Выбираем продукт, который будем продавать

Продукт это один из классических элементов Концепции 4P (4ПИ).
Согласно теории 4P (4ПИ) это:
1. Продукт
2. Место
3. Продвижение
4. Цена
На русском это звучит несколько иначе, но в английском все эти слова начинаются с латинской P.
Далее теория развивалась и для услуг модель была расширена до 7Р. были добавлены следующие элементы:
5. Люди
6. Процессы
7. Обстановка
Краеугольным камнем всей этой концепции является товар в широком смысле этого слова. Товар это не коробочка с содержимым. Товар это то, что человек почувствует до покупки, во время покупки и после покупки. Товар это эмоции, которые испытает человек во время общения с товаром.
При продаже товара нужно четко понимать:
1. Позиционирование товара
2. Потребности покупателя
Об этих понятиях будет написаны отдельные статьи так как это очень важные элементы процесса продажи и продвижения товара.
Все знают продукцию компании Эпле, поэтому давайте на этом примере поймем, что продуктом компании является не только техника. Продукция Эпл это идеология, это позиционирование. Грубо говоря это секта в которой есть сои адепты и вовлеченные. Это отлаженный механизм, позволяющий продавать огромное количество продукции.
Как часто мы видим человека меняющего телефон, вполне рабочий телефон на новый. Очень часто ))) а фокус в том, что была сформирована потребность это сделать.
Про потребности и их формирование поговорим в отдельной статье, а сейчас вернемся к продукту.
Так вот продукт Эпл это комбинация:
1. Электроники +
2. Чувство причастности
3. Игры на страхах и фобиях
4. Имиджевой составляющей
5. Чувстве принадлежности и причастности
6. Чувстве уникальности
7. Агрессивной рекламной компании
8. Противопоставлению противникам в лице андройд
9. Программного обеспечения
10. и многого другого.
Именно таким многогранным является продукт в сегодняшних условиях.
Вы можете возразить, что все это относится к остальным элементам 4Пи. Безусловно да, но если продукт сам по себе противоречит остальным маркетинговым элементам, то он не сможет быть успешным. Продукт должен помогать своему продвижению. Продукт сейчас не отделим от остальных элементов это слитый воедино монолит. Его разделение допустимо только условно для анализа и лишь только для того, чтобы снова объединить в единое целое.
Это справедливо не только для сложных товаров. Например одна и та же картошка в разных магазинах будет стоить по разному. При этом просто грязная картошка продаваться не будет, а если на туже грязную картошку наклеить ярлычок «эко», то продажи возрастут в несколько раз.
Еще раз подчеркиваю важность понимания именно Вашего продукта. В чем его ценность для покупателя. Просьба не путать с ценой. Какие потребности он удовлетворяет. Что самое ценное. Даже профессиональные закупщики при покупке выбирают не самый лучший товар, а покупают свои KPI. Покупают собственный успех в компании и продвижение по карьерной лестнице.
Выделите и проанализируйте какие потребности удовлетворяет ваш товар. Большинство дрелей, купленных для домашних нужд ни разу даже не включаются так как полезность дрели состоит не в том, что сверлить дырки. Полезность дрели состоит в том, что мужчины себя чувствуют намного «мужественней» если у них на полке пылится инструмент.
Ценность платья для женщины не всегда в том, чтобы выглядеть хорошо. Ценность может быть в том, чтобы почувствовать себя самой самой в момент покупки.
Еще раз проанализируйте свой товар. И вы убедитесь, что Ваш продукт это не то, что первое приходит на ум. и не второе и не пятое. В реальности вы можете даже не подозревать, что является продуктом для Ваших покупателей.

Комментарии запрещены.