Сколько стоят Ваши товары или услуги

Стоимость Ваших услуг или товаров это один из самых сложных вопросов, который задают начинающие предприниматели. Давайте поговорим отдельно по каждому продукту отдельно.

Виды продуктов:

  1. Товары. То есть объект продажи имеющий физическое воплощение.
  2.  Услуги. То есть некий сервиз позволяющий покупателям удовлетворить свои потребности.

Определение цены на товаров.

Про закон спроса и предложения слышали многие. И звучит он примерно так: Стоимость товара прямо пропорционально спросу на данный товар и обратно пропорционально количеству предложений на данный товар.

То есть если товар продают все, а купить хотят не многие то цена на товар будет минимальной.

А если товар предлагают единицы, а купить хотят многие, то стоимость товара будет расти.

Другими факторами влияющими на цену являются:

  1. Сопутствующие товары, спрос на который  пропорционален спросу на основной товар.
  2. Товары заменители спрос на которые может оказывать как негативное, так и положительное влияние на спрос Вашего товара.
  3. Влияние внешней среды. Влияние погоды, политики, уровня благосостояния.

Вам нужно будет учитывать эти факторы и многие другие при построении Вашего бизнеса.

И все таки ключевым фактором при определении цены является понятие ценовой адекватности.

Ценовая адекватность находится в голове у покупателя и нигде больше. Если человек считает цену справедливой ,то он заплатит деньги, а если с его точки зрения цена неадекватная, то продать товар Вы не сможете.

Обратить внимание во всей главе ни разу не было сказано, что нужно установить минимальную цену или что цена должна покрывать себестоимость и приносить фиксированный уровень наценки. Оставьте все эти подходы для крупных корпораций которые решают стратегические задачи. Наша с Вами задача запуск своего бизнеса, а в своем бизнесе главная задача убедить потребителя в том, что цена является адекватной платой за товар.

Мой личный опыт в продажах свидетельствует, о том что очень часто повышение цены приводит к увеличению продаж. В книге нет опечатки именно повышение, а не понижение цены приводит к увеличению продаж. В голове потребителя есть устоявшийся стереотип: «хорошо, дешево не бывает». Когда товар попадает в категорию качественный товар за разумные деньги начинаются продажи.

Смело устанавливайте цены и дальше смотрите на реакцию потребителей помните, что к увеличению продаж может привести как повышение, так и понижение цены.

Установлен цен на услуги

Стоимость услуги еще более субъективная вещь, чем стоимость товаров и все таки попробуем сформулировать алгоритм определения стоимости.

Есть несколько категорий услуг:

  1. Уникальные услуги, которые покупатель даже не будет пытаться оказать себе сам.
  2. Услуги на оказание которых Вы имеете монопольное право
  3. Услуги которые покупатель может сделать самостоятельно, но готов передать Вам
  4. Услуги по обучению навыкам

Уникальные услуги это достаточно расплывчатое понятие. Я слышал, что кто-то и операции сам себе делает. И тем не менее давайте рассматривать среднего потребителя. Средний потребитель если он разумный, то не станет самостоятельно заменять врачебную помощь.

При установлении цены на подобные услуги Вы по аналогии с товаром можете руководствоваться законом спроса и предложения, а также принципом ценовой адекватности в голове потребителя.

Если Вам повезло и Вы обладаете монопольным правом на оказание услуг. Монополия может выражаться в виде лицензии либо иного документа и Вы не ограничены государством в тарифах, то можете устанавливать любые цены. Просто помните про закон спроса и предложения. Если Вы зависите цены, то многие просто найдут возможность отказаться от Ваших услуг.

Психология неразрывно связана с бизнесом поэтому при построении успешной коммуникации с потребителем психологические особенности потребителей нужно учитывать в первую очередь. Знать не значит уметь, уметь не значит делать. Это аксиома жизни. Но очень часто потребитель считает, что сам то он сделает лучше Вас и быстрее Вас и конечно намного качественнее. Ваша задача обосновать почему Вы работу сделаете быстрее и лучше.

На рынке услуг стоимость определяется конкурентной средой. Вы можете поставить цену, чуть выше конкурентов если сможете пояснить покупателю за что он платит.  Но это не единственный критерий стоимости Ваших услуг.  Стоимость Ваших услуг также должна определяться принципом ценовой адекватности в глазах потребителя.

Если Вам повезло и Вы оказались единственным поставщиком на рынке то в качестве ориентира можно использовать метод определения альтернативных издержек. Стоимость Ваших услуг, в таком случае, может составлять порядка 80% от стоимости аналогичного времени Ваших потенциальных заказчиков. При определении времени используйте поправочный коэффициент на профессионализм. То что Вы сделаете за час, непрофессионал сделает за 2,5 часа.

При определении цены на услуги по обучению можно использовать вышеописанные методы:

  1. Метод ценовой адекватности в головах потребителей
  2. Анализ стоимости конкурентов

а можно использовать следующий уникальный алгоритм:

  1. Вспомните чего вы добились за последние 3 года
  2. Оцените сколько бы Вы отдали за своих текущие знания три года назад
  3. Получившуюся сумму разделите на 10

Проведя такие простые расчеты Вы сможете сможете наглядно увидеть ценность обучения. Но будьте готовы, что Вам сразу никто не поверит. Именно поэтому делите на 10 и получайте стоимость, которую Вам будут готовы заплатить.

Комментарии запрещены.