Профиль клиента

Первая мысль, которая приходит в голову потенциальным предпринимателям. Я буду продавать всем!

Увы в реальной жизни все не торопятся покупать Ваш товар или заказывать услугу. Кто то объективным показателям так как он физически находится в другом месте, а кто то по идейным или каким то другим соображения. Поэтому «всем» и «всегда» исключаем из своего лексикона. Навсегда.

Осознав, что у каждого потребителя есть свои особенности и требования начинаем составлять профиль клиента. При составлении профиля клиента нужно учитывать максимальное количество факторов.

Рассмотрим несколько основных факторов при составлении профиля клиента:

  1. Пол
  2. Возраст
  3. Уровень достатка
  4. Семейное положение
  5. География перемещения
  6. и т. д.

Самое важное при составлении профиля клиента сформулировать потребности клиента и описать возможные способы удовлетворения потребностей. Если Вы сможете выявить и предложить способ удовлетворения потребностей, то вы сможете продать товар.

Если самок важное потребности, то зачем прописывать пол, возраст и т. д. ?

Важно учесть максимально возможное число факторов так как разные люди привыкли делать покупки по разному. Идеал магазина для мужчин и для женщин это два разных магазина.

Помните Вам придется находить компромиссы в попытке не потерять одну группу целевых потребителей в попытке угодить другой группе.

Приведу конкретный пример:

Цель: магазина повысить средний чек. В настоящее время средний чек не высокий так как обеспеченные люди не готовы ждать очередь на кассе.

Путь решения: повышается цена на молоко и хлеб. В результате необеспеченная категория граждан переходит в другой магазин и обеспеченные люди готовы покупать много. В итоге цель достигается и средний чек повышается.

Стратегия отказа от одной категории покупателей  для увеличения другой категории покупателей очень распространенная практика. Есть рестораны дорогие и есть рестораны недорогие. Дороговизна может отсеивать чужих и оставлять только проверенных потребителей.

С этим нужно быть очень острожными. Искусственно отсекая одник покупателей можно потерять и старых и не приобрести новых.

Проверяется правильность определения профиля клиента при помощи опросов. Можно провести опрос самостоятельно, а можно привлечь специализированную компанию. Услуги по профессиональному проведению опросов доступны, только для больших корпораций, поэтому проводите опросы самостоятельно.

Важно записывать профиль клиента письменно и всю работу строить с учетом профиля клиента. Периодически при помощи опросов и полевой работы профиль клиента прописанный и реальный профиль клиента нужно сопоставлять. При проведении опросов нужно проводить именно опрос, а не допрос покупателя.

Комментарии запрещены.