Песочные часы продаж

В классической теории маркетинга есть понятие воронка продаж. Воронка иллюстрирует как потенциальные покупатели становятся покупателями реальными. В верху воронки все покупатели, далее идут покупатели, которые заинтересовались товаром, далее купившие товар и в самом низу воронки постоянные покупатели.
Давайте уточним модель и представим взаимоотношение с покупателями в виде песочных часов и тогда нам становятся очевидными следующие факторы:
1. Необходимо облегчить прохождение покупателя через узкое горлышко.
2. После начала сотрудничества возможно значительное расширение ассортимента.
3. Лояльный покупатель приведет большое количество дополнительных клиентов.

Разберем тезисы по порядку:
1. Почему важно максимально облегчить начало работы?
Потребитель не готов рисковать большими деньгами. Следовательно в ассортименте должны быть понятные и недорогие товары или услуги, совершить покупку которых легко и приятно. Покупатель легко расстанется с небольшой сумму и если товар понравится он будет возвращаться снова и снова. И тут самое главное произвести впечатление своим сервисом.
2. Почему после начала сотрудничества на порядок легче расширить ассортимент, по сравнению с первым контактом?
Потребитель уже знает нас, знает наш товар. Есть отношения. Поэтому расширение ассортимента является логичным продолжением сотрудничества. Для покупателя наш ассортимент перестает быть чужим и непонятным, начинаются длительные плодотворные отношения. Выбирая между новыми клиентами и расширения сотрудничества с существующей базой всегда нужно отдавать предпочтение «старым клиентам». Проверенный многократно факт.
3. Почему лояльный покупатель приводит дополнительных клиентов?
Как часто продавец бросает покупателя сразу после покупки? на самом деле постоянно. Продажа никогда не завершается в момент обмена товара на деньги. Продажа завершается только после того как покупатель завершил использование товара. И тогда он снова становится потенциальным покупателем. Лояльность это тема отдельной большой статьи. Сейчас рассмотрим только один маленький аспект. Похожие покупатели общаются между собой, так как имеют схожие интересы. Это работает как в опте так и в рознице. А если они общаются то обязательно речь зайдет о Вашем товаре, и следовательно Вы получите нового покупателя минуя воронку продаж.
Визуализация в виде воронки или в виде песочных часов конечно является условной. Важно понять, что залогом успеха компании не всегда является бесконечное число новых лидов (потенциальных контактов), очень часто расширение продаж можно и нужно делать за счет уже имеющихся клиентов. Важно понять, что торопиться бывает опасно. Нужно максимально облегчить начало сотрудничества и далее планомерно развивать клиента формируя его лояльностью.

Комментарии запрещены.